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创新方法论

创新本身是很难的,赶上疫情,创新就更难了。但创新本身也可以看成是对自己的一次挑战,是一种明知不可为而为的勇气。

我从2016年开始涉及创新业务,到今年正好5年,回顾这5年,颇有一些感悟,感觉也可以形成一点小小的方法论,借此机会梳理一下,前事不忘后事之师。

两个阶段

我把创新分成两个阶段:

第一阶段,方案验证; 第二阶段,扩面推广。

下面先说下第一个阶段,方案验证。

一、方案验证

方案验证是一个不断循环迭代的过程,不断循环迭代试错,一直到方案的可行性被验证。而每次循环中又可分为三个步骤:

第一步,选择赛道; 第二步,明确盈利模式; 第三步,验证可行性。

1. 选择赛道

首先,你要选择一个赛道,这是最先考虑的问题。我的经验是,

规模

首先,要看规模,规模决定了你能做到的上限。因为市场的大小和你之后的任何策略、努力都没有关系,潜在的市场是客观存在的物理世界。

资金

其次,如果你服务于一个资金充裕的领域,相对来说,赚钱是比较容易的;而对于一个货币化率低的领域,你做得再好,可能也赚不到多少钱。譬如,我们做个企业,它年流水上百亿,那么你做几千万的项目从打款到验收,就相对简单些;而如果做个年流水几百万的企业,那你做得再好也不可能到千万级的规模。

积累

然后,选择赛道最好基于自己已有一定积累的业务,就是你对这个领域已经充分了解,并且有一定的积累。虽说不了解、没有积累也不是不行,但是放眼望去,想找到一个没有玩家的赛道是不可能的,而且任何赛道都不会只是一个玩家,所以无论你进入哪个赛道都必然面临竞争。如果有一定积累,那么你的起点就会相对高一点儿,胜算也会大一点儿,但如果什么都没有,你就需要先交学费。

原理

最后,选择赛道要基于一些基本原理。我举个例子,譬如,世界是发展的。

我们知道 Google 不是第一个搜索引擎,Facebook 不是第一个社交网络,Microsoft 也不是第一款操作系统。新的技术、商业模式、新的公司…必然会出现,对这点我们应该坚定不移。那么,我们的使命就是选择到底出现什么。

机遇在哪里呢?就是你现在所见的所有,都是可以看做是一种中间态,它们都在持续地变得更好。如果我们知道它们现在是什么样子,也知道未来要变成什么样子,那么需要做的就是不断地找到这些中间态。

选择赛道后,就可以试水了。试水不怕犯错,但不能犯大错。

2. 明确盈利模式

其次,要明确盈利模式(这里还谈不上商业模式,商业模式是第二阶段扩面推广时需要考虑的问题)。

明确盈利模式,通俗地说,就是要想清楚三个问题,

一、谁来掏钱? 二、为什么掏钱? 三、能不能持续掏钱?

信息产业的客户,通常被分为四种角色:

  1. 大B:大中型企业
  2. 小B:中小型企业、个体商户
  3. C端:消费者
  4. G端:政府

为什么掏钱,能不能持续掏钱,就要了解这四种角色不同的需求模式。

大中型企业

  • 特点:有能力购买IT服务(有钱);
  • 需求:需要有能力的服务商提供定制化的IT服务;
  • 方向:绑定客户的核心业务,达到客户持续付费的目的。

对于2B的IT服务,我归纳总结了四个方向,

  1. 增加营收:可以增加企业的营业收入;
  2. 降低成本:可以降低企业的生产成本;
  3. 符合监管:可以帮助企业符合政府监管;
  4. 防范风险:可以帮助企业防范风险。

在这四个方向中,对于中国企业来说,一般的,符合监管和防范风险,不是核心诉求,降低成本容易受到来自于企业内部的阻挠,做增加营收,相对来说成功概率最大。

中小型企业、个体商户

  • 特点:灵活(易于改变自身模式以适应IT服务),没能力购买定制化的IT服务(没钱);
  • 需求:增加企业的营业收入,降低企业的运营成本;
  • 方向:做平台,增加企业的营业收入;做SaaS服务,降低企业的运营成本。

平台的价值是给客户找到客户,拓展企业的销售渠道,从而增加企业的营业收入。

SaaS服务本质上是一种共享经济,使企业可以以更低的价格享受更好的IT服务,从而降低企业的运营成本。

无论做平台还是做SaaS服务,因为有边际递减效应,所以只有“量”上去才有利润。重点需要考量能否形成规模效应,以及如何形成规模效应。具体方案可以放在第二阶段。

另外,做平台一定要带上G端,没有G很难成功。

3. 验证可行性

最后,验证方案的可行性,我定义为“小步快跑”。

由于每个领域都有自己的玩法儿,自己的壁垒。一般地,刚进入一个领域,大概率看不懂。在看不懂的时候,采用“小步快跑”的方式来验证虚假市场/需求,从而摸清这个领域真正的模式是什么,其壁垒在哪里,能不能玩下去。

所谓“小步快跑”是指,快速出最小可行性产品 MVP(Minimum Viable Product),保持产品的差异性,迅速投放市场,并从市场获得反馈。

总而言之,在第一阶段就是不断地重复以上三个步骤,寻找机会。把握住能把握的,其他交给命运。在钱烧完前,永远别放弃努力。

二、扩面推广

因为目前还没有一个真正成功的产品,所以这方面只能管中窥豹,说一点小心得。

任何方案都有窗口期。

因为方案可行,不仅仅是因为你的不懈努力,还有外部条件适合的关系,所谓天时地利人和的结果。所以一旦方案得以验证,就要迅速扩面推广。过了窗口期,没占领住赛道,之前的努力就白费了。

一定要引入第三方力量。

要想迅速占领市场,就要和别人一起吃蛋糕。因为你在占领市场的同时,一定会遇到各种阻力,和别人一起吃蛋糕,就是多了一个朋友,少了一份阻力,多了一份助力。

其次,创新和推广是两种不同的能力。你做创新,推广就不是你擅长的,应该让专业的人做专业的事。

最后,引入第三方力量的关键在于一定要平衡好各方利益。人顺了,事就成了。